不動産の売却時に価格(値段)交渉をされると、、、答えに悩みますよね。

売主さんは少しでも高く売りたい
買主さんは少しでも安く買いたい

当然といえば当然の心理かもしれません。

不動産は価格が高額なだけに価格交渉の金額も大きいので売主さんとしては非常に迷いどころです。

ここでは不動産売却依頼を受けている現場サイドから見た「価格交渉」の本音を語ります。

不動産売買時に価格交渉って必ずあるものなの?

必ずといっていいくらい価格交渉(指値)は買主さんから言われます。

明確な数値はなんとも言えませんが、90%~95%の買主さんは価格交渉(指値)をしてくると思っていたほうがいいでしょう。

これは年々増加傾向にあるのは間違いありません。
時代の流れでしょうか、、、

不動産の売買は売主さんと買主さんが顔を合わせて直接交渉するケースはほとんどなく、仲介として不動産業者が入ることが大半です。

買主さんからすれば売主さんに自分で直接交渉せず、不動産業者の営業マンが売主さんに交渉してくれるので言いやすい、という理由があるのだと思います。

売主さんを目の前に買主さんが直接交渉するとなると言いづらくて交渉できない、という結果になるのだろうと私は感じています。

たぶん私だったら売主さんを目の前にして「価格を値引いて欲しい」とはなかなか言い出せないと思います、、、

言えたとしても口をモゴモゴさせながら頑張って勇気を出して、なんとか10万円とかでしょうか、、、

それでも不動産は高額なので、大半の買主さんはこの物件を購入する、と決めていたとしても指値を入れてきます。

いくら指値を入れてくるのか?

例として売買価格が「2,980万」だとします。

多い順にいうと
端数の「80万」
次に 「100万」
次に 「30万」
最後に「180万」
になります。

30万とか80万が「端数」扱いとは恐ろしい世界ですが、売買価格の単位を50万単位「2,050万や3,100万」で交渉してくることが多いです。

売主さんは指値を言われたらどう対処すべきか?

いくつかの対処方法が考えられます。

いくらまでなら指値を受けるかあらかじめ決めておく

例えば80万までの指値なら受ける、それ以上は断る、と決めておくと迷わなくて済みます。

売主さんにも融資の残債や今後の生活など、色々なご事情があると思いますので指値を受け入れる金額は決めておいたほうが無難と言えます。

買主さんから言われた金額より低い金額で返答する

仮に買主さんから100万の指値を言われたら「30万なら受けます」と提示された金額よりも低い金額で返答して買主さんの様子をみます。

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最悪の場合は買主さんから「それであれば今回は見合わせる」と断られてしまう可能性もありますが、大半の買主さんは「価格が下がればラッキーだから言ってみたほうが得」という考えで指値を言ってくるケースが多いのです。

低い金額を一度提示して、その後再度買主さんが指値を言ってきたら検討する、
という気構えで「売りたい!」という気持ちを前面に出さずに堂々と振舞ったほうがいい結果に繋がることが多いようです。


基本ラインとしては買主さんは購入したい意思があるから申し込みを入れて指値を言ってきているわけですから。

交換条件を提示する

仮に買主さんが「100万円」の指値を入れてきたとします。
売主さんとしては100万円の指値を受けるかわりに
・引渡日(決済日)を延ばさないで1ヶ月以内にしてもらう
・瑕疵担保責任を除外してもらう
・設備故障の修理を買主さん負担でおこなってもらう
などが該当します。

この際は売買契約書に内容を明記することを忘れずにおこなってくださいね。

売却募集をしている訳ですから「早く売りたい」というお気持ちは重々わかりますが、弱気に買主さんと接してしまうと「足元をみられる」ことになってしまいますので注意が必要ですね。

一度断ってみる

「値引いてくれたら購入したい」という方がせっかく現れて「買付申込み」が入ったのにそれを断るのは勇気がいりますよね。

しかし、「断る」ことによって「まとまる」確率が上がることはご存知でしょうか?
なんか恋愛テクニックのようですが(笑)

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これは仲介に入っている営業マン次第とも言えますが、買主さんの購入意思の強さや購入意欲をしっかり理解できていれば、指値を断っても商談はまとまります。

実際に私も買主さんから指値の交渉が入った際に、売主さんに交渉が入った旨はお伝えした上で、「指値を断りましょうか?」とお話しして実際に買主さんに指値をお断りしても、破談せずにまとまったことがほとんどなのです。

先述で「営業マン次第」と言いましたが、
「営業マンの経験値や心理を読む力」と言ったほうがいいでしょうか。

買主さんが「この物件に決めたので購入したい」と言っていても心の中では別の物件と比較していてまだ迷っていることもあれば、
「購入しようかどうしようか迷っている」と言っていても決断ができない性格なだけであって、心の中では購入することを確実に決めている、ということもあります。

この見極めができる営業マンとできない営業マンがいる、ということです。

仲介の営業マンだからといって交渉されたら何でも「交渉します」と買主さんに言って、それを売主さんに投げかけているだけでは、まとまるものもまとまりません。

できる営業マンは買主さんから指値の交渉を言われた時点で「難しい」とお話しして再度営業をして当初の募集価格「満額」でまとめるものです。

指値の交渉をお断りしても、買主さんの購入意思が強ければ何かしらの提案を再度してきますので、その時には柔軟に対応する、というスタンスが私はベストだと常々感じています。

買主さんに値段交渉されることを前提に価格設定をする

買主さんが指値を入れてくる、ということを前提に価格設定をしている物件はかなり多いです。

例えば、本来2,980万円が査定額だとしても
「決まるときに買主さんが100万円くらい値引交渉をしてくるから前もって100万円を価格に乗せて3,080万円で売却募集を始める」
ということです。

私個人的な意見としては
無意味
だと思ってしまうのですが、、、実際、売主さんに提案したことがあるのも事実です(汗)、、、

無意味だという理由は、営業マンが物件所有者から売却依頼を受ける時にこのようなお話しをしているケースが多いので、ほとんどの売却募集物件に価格がいくらか乗っているからです。

極端なことを言えば、インターネット等で募集がでているほとんどの物件に価格が上乗せされている、ということです。

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人間の心理的に、購入時に値引きをしてもらったほうが「お得感」があっていいのかもしれませんが値引き前提での価格で募集をして意味があるのだろうか?と思ってしまうのです。

私個人の意見としては、正規の価格「上乗せしていない価格」で募集をして買主さんからの指値を断るほうが取引はスムーズだと思っています。

不動産の募集価格に限らず物を販売する時、
例えば「野菜」であっても
100円で売ればいいものを「98円」にしますよね。

不動産も「3,000万円」なのに「2,980万円」にします。
これは人間心理をついたお得感を演出するための価格設定です。

不動産の売却募集はインターネットに物件を掲載して募集することがほとんどです。
その際に、インターネットのサイトの仕組みで

  1. 1,000万以上~2,000万未満
  2. 2,000万以上~3,000万未満
  3. 3,000万以上~4,000万未満

のように検索をします。

2,980万円だと上記2で検索した場合ヒットしてきますが
3,080万円だと上記2ではヒットせず、上記3でヒットします。

上記3でしかヒットしない場合、2,000万円台までしか資金的に購入が難しい方には一生見られることはありません。

このような観点からも価格を上乗せして募集をするのは本当にお得なのか?と感じてしまうのです。

正しいことをする、と決めて経営している私にはどうしても違和感が拭えないのです。

そうは言っても売主さんの物件を
より高く
より早く
より正確に
売却することが我々の使命ですので、その状況に合った一番ベストな価格や方法でこれからも柔軟に販売活動に精をだしていこうと思う今日この頃です。

まとめ

不動産売却に「指値」は付き物です。
これは変えることのできない事実ですし今後も変わることはないでしょう。

それ故に、不動産を売却する時は「指値交渉」が入る前提での売却戦略が大事になります。

その売却戦略を誰が考えてどのように実行するのか?

それは売主さんであるあなたと不動産売却を依頼する「不動産会社」そして「担当する営業マン」です。

不動産を売却する、という行為は「人」が「人」をつなぎます。
今後AIが発達しようと不動産取引にはある程度「人」が介入することになるでしょう。

「どの会社に依頼するか」「誰に依頼するか」ですべてが決まってきますので不動産会社選びや営業マンとの関わり方が不動産売却の「キーポイント」になるのは間違いないでしょう。